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One MEACH Family

One MEACH Family

  • 分类:行业动态
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【概要描述】One MEACH Family

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One MEACH Family

三菱电机自动化提出One MEACH Family,我觉得这是一个功在当代,利在千秋的大好事!为什么呢?我先给大家举个例子。

如果我们把市场比喻为土壤,销售收入比喻为农作物的收成,那么要扩大收入,增加利润,你会怎么做?很多人第一反应是精耕细作,密集型种植。但事实真的如此吗?传统的这些耕种观念已被现代科学证明是错误的。20世纪30年代,美国爆发了震惊世界的沙尘暴,当时,人们几乎绝望了,后来才意识到是自己错误的耕作方式招来的后果。经过40多年的科学实践,现代美国的农场主要采取免耕法、农作物轮作和休耕来进行管理,以提高土壤肥力。土壤的营养成分高了,管理的水平科学了,自然产出比中国高,就算是被要求农作物轮作和休耕,总产能仍然比中国用传统耕种方式高。既然科学家和农学家已经发现了这个秘密,为什么中国农业还是做不到免耕和轮作?因为农民只看重短期利益,改变耕种方式就意味着改变粗放的习惯,增加免耕设备意味着需要先期投入,轮作更是可能产生短期收入下滑。农民当然就不干了。

 

我们在对农民的短视行为指指点点的同时,其实自己,何尝又不是一样的?我们的那些开发的观念误区和短视行为还少吗?

比如在市场开拓,很多人迷信 “关系”才是开发客户的重要手段,结果赢在关系,也败在关系;

比如在企业管理,很多代理商中老板是公司最大的业务员,结果少了企业发展的火车头,反而成了市场开发的天花板;

比如在体系建设,有人舍不得花钱投入技术、人才、公司治理、市场研究,公司发展走出过山车式的行情……

如果大家各自分散决策,那么一定各自都不得不追逐短期利益,大家来进行博弈游戏,未来容易导致是整个行业萎缩。可是,如果没有人来统筹管理统一规划,是不可能实现的,我们现在需要一个人来组织我们……

 

 

今天,三菱电机自动化提出One MEACH Family。从情感角度,是为代理商注入一剂强心针,大家都是一家人,MEACH是咱们的大家长。从发展战略,是从过去粗放型的代理商管理,迈向科学的集约化管理。我们绝不能仅仅从字面意义上理解为“集中管控和约束”,深层次的分析是:集约化的“集”就是指集中,集合人力、物力、财力、管理、技术等资源要素,进行统一配置;集约化的“约”是指在集中、统一配置资源要素的过程中,以节俭、约束、高效为价值取向,从而达到降低成本、高效管理的目的,进而使One MEACH Family 的每一位家庭成员得到可持续发展。

 

读懂了这个政策,理解了MEACH这位大家长的苦心,立足我们自身的情况,如何迅速地展开行动呢?我总结为9字真经“抄作业、善借力、识大局”。

 

抄作业,这个词大家一点都不陌生。疫情期,大家都很困惑,明明中国控制疫情的措施很到位,效果很显著,为什么西方不抄作业?他们不抄是因为理念不合,不抄是因为没有强有力的政府,不抄是因为缺乏群众基础。在One MEACH Family,以张巍总裁带领的三菱领导班子,务实奋进,目标明确;以MEACH发展纲领建立的一整套体系,科学先进,与时俱进;朋友们,这是一套进攻FA市场的组合拳啊,你不抄作业,还期待自己能乱棍打死老师傅?

 

要抄好作业,秘诀就是“先模仿,反复练,再创新”。

三菱近年提出“提高客户把握度”,并多次在会议上宣讲成功案例。深圳壮盈就根据这个蓝本抄作业,成功开发了碧桂园项目。大家可能很好奇,碧桂园不是地产大佬吗?啥时候跨界了?早在三年前,碧桂园就提出楼盘工地上70%的人工是可以用机器设备替代了,机器没有情绪,工作效率高,还可以降低伤亡率,碧桂园因此成立了自动化公司。2018年深圳壮盈开始接触碧桂园,马上意识到这是一个全新的自动化市场,和传统的FA市场不同,它更创新,也更有挑战。首先要适应碧桂园的房地产大佬作风,网上有个流传甚广的故事:碧桂园杨老板考察自动化,问这个设备要多久能做出来?答曰7天,杨老板大手一挥,“给你7个人,一天做出来。”然后是开发目标的不确定,碧桂园自动化团队聘请了200多位博士,这一群中国极高智商的人,天马行空,敢想敢做,建筑自动化设备在中国是首创,博士们经常凌晨才有灵感,这段时间,壮盈的业务员和工程师都习惯了996,007,总之“碧桂园需求,一呼百应”。疫情期间,2020年2月19日壮盈就为碧桂园开启了线上课堂,3月每周做核算进出碧桂园。当然,我们的努力也收获了大量订单,不但有建筑自动化,还有无人餐厅、餐饮自动化项目。更令人骄傲的是,碧桂园为武汉医院捐赠的2台全自动煲仔饭机,1个月内上了2次央视的《焦点访谈》,机器运转清晰可见三菱伺服和PLC,这是一次绝佳的品牌宣传机会。在此期间,华南分公司、MEACH 技术部门、PD部门都给予了强有力的支持,张老板和小黑室长也冒着疫情风险,亲自拜访碧桂园。

 

在疫情期间,那些高举着民主旗帜的西方国家都管得一塌糊涂,因为他们各自为政,都在为各自的利益进行博弈,只有中国,在统筹部署,统一调配,资源最大优化,全国都是One Family,在这种情况下,我们交出了举世瞩目的成绩单。所以今天三菱的One MEACH family行动,抄的就是中国的作业。

 

善借力。一个小男孩在院子里搬一块石头,父亲在旁边鼓励:“孩子,只要你全力以赴,一定搬得起来!”但是石头太重,最终孩子也没能搬起来。他告诉父亲:“石头太重,我已经用尽全力了!”父亲说:“你没有用尽全力。”小男孩不解,父亲微笑着说:“因为我在你旁边,你都没有请求我的帮助!” 其实一件事情结果的达成,谁又规定只能用自己的能力呢?很多成功者并不是他的能力有多强,而是他能整合更多的资源。我们也把这个叫“借力”。你懂得向MEACH借力吗?

 

BYD是深圳的标志性企业,深圳壮盈和BYD虽合作超过10年,但近年业务量并不理想,壮盈为此也十分苦恼。2019年,华南分公司通过机器人系统集成商宽田,打通了攻略BYD的第二通道,由于时间篇幅,我就不展开讲攻略的过程,我重点讲一讲MEACH在BYD的投入,以华南分公司为主,深圳壮盈和宽田为辅的攻略小组、捐助BYD实验站、邀请高管访问名电、建立高管互访、BYD订单直通车等等。在此要特别感谢张老板,他几乎成了BYD小组最大的业务员,最大的宣传员。2020年BYD采购的三菱有了量的飞跃,2021年扩大到多个事业部,有了质的飞跃。

 

一个人的成就,有一半靠自己的努力,有一半靠平台对你的协助,当你失去了平台的助力,其实努力也被浪费了。保持努力,学会借力,相信MEACH这个平台,就会事半功倍!

 

识大局。大局就是全局,也就是三菱电机大家庭的长远利益。大局就是大势,也就是中国自动化市场的发展趋势。增强大局意识就是要认识大局、把握大局、服从和服务大局。这个过程,可能会暂时损失了部分代理商的短期利益。比如真实QR扫码,遵守客户报备制度,配合MEACH盘点库存,提供真实发票等等,有些代理商抵触甚至造假,一旦被发现就会被严惩。有人可能因此抱怨,大家长没有人情味。还有的代理商没有坚守合法经营,…..其实这些都是没有认清大局,把个人和企业利益凌驾于大局之上,最终会付出惨重的代价。

 

作为One MEACH Family一员,我们要认清的大局是:

  1. 100%完成签约任务是每个代理商的基本责任。今年大家都头疼缺货,三菱的分货原则采用二八比例,80%与你的签约任务挂钩,20%与你上一年的实际完成挂钩。在目前的形势下,这是很公平的分货原则。
  2. 严格执行三菱的管理是合格代理商的准入门槛。破坏规矩的代理商,初犯再犯和反复犯的处罚是级数上升的。
  3. 守住核心OEM客户,留住三菱亲粉,是缺货时期的重要战略。一到缺货,有人先知先觉,先赚了快钱再说;有人后知后觉,给其他品牌短缺做了备胎;有人无知无觉,不懂得利用时机腾笼换鸟,完成客户转型。壮盈的策略是力保核心OEM客户,抢占其他品牌重要用户,积极调整客户结构,为未来三年打下夯实基础。
  4. 投入技术力量是代理商的未来。MEACH已明确提出代理商技术发展五年规划。在这个框架下,壮盈在积极行动,公司增加了招聘专员,扩大招聘渠道,扩招工程师;2021财年上半年,深圳壮盈有25人次参加培训,多位工程师考取认证,发表论文获得优秀。骄傲的说,深圳壮盈已经提前2年达到了2023年的技术发展门槛。在此,要特别感谢MEACH技术部对壮盈工程师的培养。我真的感觉MEACH技术部有一种神奇的力量,壮盈有一位原本慢热、憨憨的工程师,被MEACH培训师打通任督二脉,如今不但工作出色,更主动为公司录制了一系列视频,他还是B站一个小网红,真的有粉丝因为对他的信任而成为壮盈的客户。
  5. 与MEACH战略一致是代理商可持续发展的基本方针。请在座的各位思考一个问题,今年您来代理商大会的目标是什么?解决缺货困难?那是不可能的。混个脸熟?咱们这行业不用靠颜值。我们的目标就是来认识大局、把握大局,与MEACH保持战略同步。我知道,当我讲到这里的时候,一定有人质疑,壮盈在这方面做得很好吗?你们不也是一大堆问题?是的,正是因为过去壮盈的格局不够大,才错过了2020年的增长,我们曾经犯过的错,希望大家不要抄作业。

 

最后我还是说一下,One MEACH Family,不但让MEACH开心,还要让客户开心,让市场开心,让员工开心,只是让代理商老板们开心是很没意思的。

最后加一句:今天很残酷,明天很残酷,后天很美好。我们必然在One MEACH Family行动下,齐心协力,携手共济,提升小我,成全大我,共同提升行业的竞争力。

 

 

 

 

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